מדוע נישה צרה ואיכותית קריטית לבניית עסק ייעוץ משגשג המכניס בקלות 6 ספרות. ומדוע המיתוס של "לפזר את הביצים" ולגוון מסוכן כ"כ ליועצים?

שניר בן משה

שניר בן משה

יזם ומנטור ישראלי, בעל מספר עסקים מצליחים ומייעץ ליזמים ולעסקים מהמובילים בישראל.

ייתכן וקיבלתם עצות רבות במטרה למצב את עסק הייעוץ שלכם
בנישה צרה הפונה לקהל ברור (נישה ממוקדת).

נישה! האם היא באמת כ"כ הכרחית?

בהחלט! בואו נסתכל על כמה דוגמאות, כמה יתרונות,
וכלל אצבע "מחוספס" מאוד לבחירת נישה בעסקי ייעוץ.

דוגמאות לנישה לעומת "ללא נישה"

שתי חברות ייעוץ קטנות מציעות פתרונות דומים לבעיה תפעולית. משרד אחד מכריז בגאווה על ניסיונם במגוון רחב של תעשיות. יחד עם זאת הם תמיד דופקים את הראש בתקרת הכנסות שנתית של 1.5 מיליון ₪ לשנה.

המשרד האחר משרת רק תעשייה אחת, כאשר הכנסותיהם הן 12 מיליון ₪ לשנה.

הכנסה פי 8 בגלל נישה? כן.

אינספור עסקים בתחום הייעוץ מנהלים פתרון לבעיה אסטרטגית מקיפה עבור הלקוחות שלהם;
הרוב המכריע של היועצים לסוגם מציעים הכוונה לכל מועמד ללקוח שיש בו את הפוטנציאל לעמוד בקריטריונים שהם מציבים על מנת לפתור בעיה *מקיפה. (*ומקיף = כללי).

רוב שיטות הייעוץ הללו מובילות משרדי ייעוץ טובים ככל שיהיו להכניס 200 אלף ₪
ואולי 300,000 ₪ בשנה ליועץ/ת. (15,000-25,000 ₪ לחודש בממוצע ופעמים רבות גם פחות..)

לעומת זאת, יועצת אחרת פותרת רק חלק אחד מחידת האסטרטגיה לתעשייה אחת בלבד!
ההכנסה שלה מרקיע שחקים והיא מסיימת את השנה עם הכנסות של 3.7 מיליון ₪
(ממוצע של 300,000 ₪ בחודש) כאשר כבר שחצתה את המיליון ₪ הראשון
גייסה תחתיה עוד 3 יועצים העובדים עבורה ותומכים בה.

דוגמה אחרונה היא המשרד שלי. ישנם יועצים רבים עבור חברות "בעולם השירותים המקצועיים",
וזה עשוי להוות בעיה, כי זו לא נישה צרה, אלא התפזרות לתחומים שירותים רבים.

לכן, אני והצוות שלי עובדים אך ורק עם עסקים בתחום הייעוץ, האימון והטיפול, והניסיון האישי שלי הוא שהמיקוד המדויק שלנו מאפשר לנו לספק ערך מעולה, לזכות בלקוחות בקלות רבה יותר, וליהנות מביצועים פיננסיים גדולים יותר בהשוואה לחברות המתמקדות בשירותים מקצועיים באופן כללי.

יתרונות נישה צרה

'זְכִירוּת' – יהיה קל יותר להיזכר בחברת הייעוץ שלכם אם אתם נניח מגדירים עצמיכם כיועצים למפעלים המייצרים גלופות להטבעה לעומת אותם יועצים שפוחדים "לפספס" ומגדירים עצמם "יועצים לחברות ומפעלים בתפעול " ואין להם שום בידול, הם שוחים "בים אדום" שם כולם אוכלים את כולם.

רלוונטיות –  העבודה, והמאמצים השיווקיים של עסק הייעוץ שלך יהיו ישימים באופן ישיר לקהל הנישה שלך, וכן באופן מותאם ליעדים המוגדרים שלך, היות וכאשר ממוקדים על נישה צוברים היכרות רבה וכך לומדים להתייחס ויותר מכך לדייק את הפתרון למגוון רב של אתגרים ובעיות בנישה בה ממוקדים.

אֲמִינוּת –  מועמדים פוטנציאליים לייעוץ סומכים על כך שתוכלו לעזור להם, כאשר הם רואים כיצד עזרתם לאחרים שנראים בדיוק כמוהם בדיוק באותו המצב. בעיני מרבית הלקוחות, ככל שהניסיון של חברת הייעוץ שלך קרוב יותר לתחום שלהם ולפתרון המצב שלהם, כך האמינות שלך גבוהה יותר.

יכולת הפניה –  מכיוון שאתם בלתי נשכחים (זְכִירים), רלוונטיים ואמינים, אחרים ימכרו בשמכם. היועצים איתם אני עובד המתמחים בנישה צרה משיגים הרבה יותר הפניות ובוודאי פניות ישירות מאלה עם יעדים מפוזרים אשר פונים לשוק רחב מידי. "תפסת מרובה לא תפסת".

הזדמנויות רחבות מאוד: באופן אירוני, אנשים המתעניינים בשירות שלכם ויודעים שאתם מתמקדים
בתחום מסוים מאוד (נישה) נוטים יותר לשאול:  "אתה יכול גם לעזור לתחום …?"
בסיכומו של דבר, לאחר שנבנה בכם אמון מול לקוחות, הרחבת עבודת הייעוץ שלכם לתחומי נישות
נוספות היא טבעית וחלקה.

חשבו על השוק שלכם כעל משטח קשיח אליו אתם מעוניינים להבריג בורג,
אתם צריכים נקודת אחיזה קטנה כדי להחדיר את הבורג.

במקרה שלנו, הנקודה הזו נקראת מסר! מסר חד כתער הפוגע בול
במרכז העצבים של הלקוח הפוטנציאלי,
המסר החד חודר לתודעת המועמדים והם הופכים במהירות ללקוחות.

נקודת המבט של לקוחות על נישה

לפני זמן מה נפגשתי עם ידיד טוב שהוא איש עסקים בעל שם,
האוחז במספר חברות ומגלגל מחזור של מיליארד וחצי ₪ בשנה!
שוחחנו על כך שאני עוזר ליועצים, מאמנים ומטפלים המתחילים פעילות
או כבר בפעילות וזקוקים לביטחון, יציבות והצלחה מהירה בתחומם. 

הדבר הראשון שהוא אמר לי:

.."אני מקווה שהעצה הראשונה שאתה נותן להם היא להתמקד בשוק כמה שיותר צר וממוקד. חברות ייעוץ ניגשות אליי כל יום ואומרות שהן יכולות לעשות הכול, ואני לא זוכר אף לא אחת מהן"..

כלל אצבע לבחירת נישה לעסקים בתחום הייעוץ

חלקו את סך ההכנסות של עסק הייעוץ שלכם במספר הענפים שאתם משווקים אליהם
ו/או הבעיות אשר להן אתם מציעים את עצמכם כפתרון.

האם ההכנסה השנתית שלכם לכל ענף נמוכה ממיליון ₪ ?
אם התשובה היא כן, אתם תרוויחו בגדול מהצרת הנישה שלכם.

לדוגמא: נניח אתם יועצי בריאות, ואתם פונים 1. לספורטאים רצי מרתון, 2. מפתחי גוף (בודי בילדר),
3. קהל של סובלים מבעיות משקל, 4. ומספקים פתרון לאנשים הסובלים מבעיות ריכוז.
אז מה שאתם צריכים לעשות זה סך ההכנסות השנתיות של כלל העסק לחלק ל- 4.

כלומר אם נניח המחזור השנתי שלכם הוא 350,000 ₪, אז אתם מחלקים 350,000 ₪ לחלק ל-4
שזה שווה 87,500 ₪, וזה לא משנה אם יש נישה אחת שעושה יותר מהשנייה וכו' – זה פשוט כמשמעו סך הממוצע של ארבעת הענפים – כך עובדת הנוסחה, כלומר המסקנה היא שאתם מאוד רחוקים מ- 1 מיליון ₪ לענף.

לכן, במקרה כזה חשוב לצמצם לנישה אחת ולהתמקד רק בה כדי להקפיץ את המחזור מעלה. וכמובן, אם יש ענף שמכניס לכם יותר מהשאר, אתם יכולים לשקול לקחת אותו כנישה הנבחרת בה תתמקדו.

את החישוב אתם יכולים לבצע גם ברמה החודשית, כלומר אם אתם מכניסים נניח סך של  20,000 ₪ בחודש, תחלקו זאת ל- 4 והעיקרון זהה. (ואז על מנת לבדוק ממוצע לשם בחירת נישה, תכפילו 5,000 ב-12 חודשים ותקבלו  60,000 ₪ – והמסקנה כבר ברורה, 60,000 נמוך מ- 1 מיליון ₪).

אם אתם חדשים לגמרי בעולם הייעוץ וטרם יש לכם מחזור, זה אפילו יותר קל.
פשוט צריך לבחור נישה מדויקת לה אתם מציעים פתרון.

אתם יכולים בקלות לזכות בהרבה יותר, ובקלות לנסוק עם העסק וההכנסות מעלה מעלה,  
רק משילוב נכון של נישה מאוד ממוקדת אליה אתם פונים ומציעים לה פתרון.

אני מדגיש וחוזר, כי מיליון ₪ (מחזור הכנסה שנתי) לנישה הם מדד טוב למדידת ביצועי עסק הייעוץ שלכם, בעיקר כיועצים המנהלים עדיין פעילות במחזורים קטנים.

כאשר המחזורים גדלים ל- 3..5…10 או 30 מיליון שיטת הבקרה משתנה, אך זה לא המקום להרחיב עליו, היות ואני מעריך שרוב היועצים כאן נמצאים בשלב בו מחזור ההכנסות צריך לגדול משמעותית.

אני מתאר לעצמי שכעת לא מעט מכם שואלים את עצמיכם,
אוקי שניר, כיצד בכלל לבחור נישה שאדע שהיא מדויקת לי?

ובכן, במאסטר ביזמות – תוכנית "קוד הפריצה" לומדים יועצים ומאמנים למצוא את
הנישה המדויקת להם ובכך מקטינים רעשים היות ומקבלים את ההבנה היסודית שאם
פונים לכולם לא מצליחים לתפוס הרבה כי אי אפשר להיות מחודדים וברורים לכולם,
וכך זה הופך לים אדום ופרסום כבד ויקר רק כדי להשיג כמה מועמדים ללקוחות פוטנציאליים..

לעומת זאת, כאשר פונים  לנישה צרה ומציעים את הצורך המדויק והמתאים ביותר עבור
קהל הנישה, לפתע אתם מוצאים את עצמיכם מכירים את האתגרים של קהל הנישה
שלכם יותר טוב ממה שהם מכירים את עצמם, וכן אני מתכוון לכל מילה במדויק!

התוצאה: מקבלים מיד זרימה של לקוחות אידיאליים איכותיים,
ולא פחות חשוב  – בקלות, וללא בזבוז כסף מיותר על פרסום סרק
ורדיפות אחרי אנשים שרק מנפחים את ההוצאות ובוודאי את התסכול שלכם.

כאשר לומדים למצוא נישה ממוקדת בשילוב הצעה מחודדת כתער,
מקבלים תוצאה גדולה ואיכותית.

נישה X הצעה = תוצאה

אהבת? אשמח לשיתוף!

הבמה שלך: אשמח לקרוא מה חשבת על המאמר